Kommunikasjon er i blant forunderlig vanskelig. Hvis du noensinne har opplevd at du sa én ting, mens mottakeren hørte noe helt annet, så vet du hva jeg mener.

Ved å bli bevisst din egen kommunikasjonsstil, samtidig som du kjenner igjen og tilpasser deg kommunikasjonsmønsteret til de du møter, kan konflikt og misforståelser avverges.

Jobber du innen salg eller andre former for utadrettet virksomhet, kan måten du velger å kommunisere med andre på bety forskjellen på salg og avvisning.

For å finne ut hva slags type du er, kan du velge å ta en adferdsanalyse eller en personlighetstest. Slike tester er både elsket og hatet. Noen ser dem som et overpriset alternativ til å få horoskopet stillet, andre opplever dem som både treffende, oppklarende og bevisstgjørende.

DISK

Som coach bruker jeg gjerne verktøyet «Puslespillet» fra Ensize for å kartlegge ulike atferdstyper. Puslespillet er en DISK-analyse, og DISK er en forkortelse som angir de fire atferdstypene den grovsorterer folk i: Dominant, Inspirerende, Stabil og Konform. Hver av typene har sin egen farge. D=rød, I=gul, S=grønn og K=blå.

Tenk på folk du kjenner når du leser om de ulike typene under.

D for dominant

Den røde D-typen er utadvendt og drevet av resultater. De er mer opptatt av at målene nås, enn at menneskene som bidrar til det har det bra underveis. De er utålmodige, og holder et høyt tempo, de påstår mer enn de spør, og uttrykker seg ofte både tydelig og direkte.

Når en høy D kjører, skjer det raskt og aggressivt – de er alltid på vei et sted, og har dårlig tid.

En høy D står gjerne fremoverlent og med hendene i lommen. Det er folk for hvem regler er noe de forholder seg til hvis det fører dem nærmere målet. Hvis ikke bryter de dem.

Når du kommuniserer med en høy D, holder du deg til saken. Vær tydelig, bestemt og kortfattet. Vær godt forberedt og ha en strukturert og resultatfokusert fremstilling. Er det en kunde du skal selge noe til, så vit at her tas det raske beslutninger, og at for dette mennesket representerer ikke forandring noen trussel, men en mulighet.

I for impulsiv / inspirerende

I-typen er også utadvendt, men mer opptatt av mennesker enn resultater. Møter du en optimistisk, sprudlende, kreativ, verbal, fleksibel og risikovillig person, som i tillegg gestikulerer og ler masse, men også er ustrukturert og nokså utålmodig, kan det en høy I du har foran deg.

Når du møter denne karen på et gatehjørne, vil han gjerne stå bredbeint og selvsikker med hendene i lommen. Han kjøper raskt og impulsivt, og er glad i sanseimpulser, så når han kjører avsted med den nye bilen du solgte ham i løpet av 20 sekunder, vil han rulle ned vinduet og se på omgivelsene, gjerne med radioen på.

Kommer en høy I i en konfliktsituasjon, er den naturlige reaksjonen å flykte. Kontoret hans minner om opplevelser og eventyr han har vært på. Endring har han ikke noe imot, men som regel oppdager han det ikke.

Den høye I setter seg gjerne høye mål, men gjennomføringskraften er ikke alltid like god.

Når du skal kommunisere med en høy I, så prat gjerne om de «myke» tingene. Følelser, varme og vennlighet er livsnødvendigheter for disse, og uten at dette er tilstede, får du ikke den rette atmosfæren.

S for støttende / stabil

S er introvert og menneskekjær. S-ene søker stabilitet, trygghet og er glad i tradisjoner. De bruker lang tid på å bestemme seg for å handle, og tenker tradisjonelt. Endring er ikke populært, og store endringer krever lang og god forberedelse.Han som ligger foran deg på motorveien og ser ut som om han har all tid i verden til å komme seg videre er kanskje en høy S.

Besøker du ham på kontoret, vil du finne familiebilder og en hjemlig atmosfære. Når han tar imot det står han litt tilbakelent, med en hånd i lommen. Han er glad i system og orden, men etterlever det ikke alltid så godt, særlig hva gjelder egen måte å fremstå på. Han er gjerne litt «sloppy», rett og slett.

Konflikt er tilsynelatende ikke noe problem for denne typen. Han tolererer det, og lærer å leve med det, uten verken å flykte fra det eller gå til motangrep.

Den høye S tar ikke mange sjanser, og målene han setter seg er kortsiktige og innebærer ingen stor risiko. Han bruker gjerne huskelister med ting han skal gjøre.

Når du skal kommunisere med en høy S, så begynn med en personlig, vennlig kommentar som skaper en trygg ramme og bryter isen. Presenter ditt budskap rolig og forsiktig, ikke vær for brå og framfusende. Vær heller ikke for dominerende eller krevende, eller krev for raske svar. La det modne litt, vær tålmodig, så kommer det gjerne noen gullegg når tiden er inne.

K for konformitet / kontroll

K (eller C) vil ha alle fakta på bordet før han bestemmer seg. Denne typen er introvert, som grønn S, og resultatorientert som den røde D. Han er systematisk, nøye, analytisk og grundig, kvalitetsbevisst og når han forteller deg hvordan ting henger sammen, så gjør han det fra a til å. Han er også diplomatisk anlagt, og argumenterer med logikk. Dette er en som vet verdien av regler, prosedyrer og grenser.

Skal du selge ham noe, så ikke press på for raske avgjørelser. Foreslå heller at han stikker opp i veien for å sammenligne med konkurrentens produkter før han bestemmer seg. Han er opptatt av konsekvenser av det han gjør og unngår helst konflikt. Kontoret hans er funksjonelt uten masse dikkedarer som ikke tjener noe formål. Han gestikulerer lite, og når han står, står han gjerne med armene i kors eller en hånd under haken.

Han er målbevisst, har mål på alle fronter, og han når målene sine gjennom systematisk langsiktig arbeid. På veien kjenner du ham på han som stopper når lyset skifter til gult, der andre ville kjørt over. Hjemme har alt sin faste plass, gjerne alfabetisk sortert. Når han bruker tid på noe så unyttig som å lese, så er det faglitteratur han leser.

Når du skal snakke med en høy blå, skal du være forberedt, du skal holde deg til saken, og du skal være realistisk. La de luftigste, substansløse vyene dine ligge igjen utenfor døren.

Puslespillet på jobben

DISK brukes mye i rekrutteringssammenheng. Et team trenger ulike typer, men vi mennesker er enkle vesener og har en tendens til å ansette folk som ligner på oss selv. Bruk av en adferdsanalyse som DISK vil kunne sikre at den du ansetter har de egenskapene teamet trenger, ikke de egenskapene dere allerede har overflod av.

Brukt i teamsammenheng kan DISK gi medlemmene innsikt i kommunikasjonsmønstre hos sine kolleger. Det handler om å koble inn på samme frekvens som mottakeren, slik at kommunikasjonen kan gli best mulig.

Denne artikkelen ble første gang publisert 30.03.2007. Redigert og nypublisert 20.03.2018 og 4.01.2020. Oppslagsfoto: Marna fra Pixabay