Cathrine Moestue tar til orde for å lytte til kroppen din når du rekrutterer. – Noen kandidater er flinke til å presentere seg selv. De har høy selvtillit, og vi blir forført, og undertrykker den ugne følelsen i magen før intervjuet startet.

På Rekrutteringsdagene for to år siden luftet FAFO-forsker Jon Rogstad en gryende tvil om evnetester egentlig gjør en bedre jobb enn magefølelsen i rekruttering.

’Alle’ vet at evnetester er det mest presise verktøyet for å finne rett kandidat. De samme ‘alle’ vekter likevel som regel ‘trynefaktoren’ sterkere, påpekte han i et intervju vi gjorde med ham den gangen.

«Kanskje det er resepsjonisten som har den beste informasjonen om hvem som er den rette?», la han til.

For god til å være sann?

Nå får han støtte fra en av talerne på Rekrutteringsdagene 2018. Klinisk psykolog Cathrine Moestue er spesialist innen påvirkningspsykologi. Hun advarer sterkt mot å ignorere magefølelsen i rekrutteringsprosesser.

– Selvsikkerhet og sjarm forfører. Men hvis den første magefølelsen din var negativ bør det ringe mange bjeller, sier hun. – Og husk at hvis du møter en kandidat som virker for god til å være sann, så er det gjerne ikke sant.

– Ingen blir rekruttert på kompetanse alene. Vi påvirkes alle av utseende, selvtillit og håndtrykk. Vi påvirkes av hvordan svarene blir strukturert, hvilke historier som blir fortalt og hvordan de blir fortalt, tonefall og humor, sier hun.

Og hun minner også om at vi påvirkes av vår egen historie.

– Hvordan det forrige intervjuet vi hadde vil kunne påvirke det neste intervjuet, sier hun.

Cialdinis prinsipper

På Rekrutteringsdagene skal hun snakke om sosial identitet i rekrutteringsprosesser. Der tar hun utgangspunkt i en som mange i HR har hørt om før: Robert Cialdini. Hans seks prinsipper for påvirkning er gyldige også i en intervjusituasjon. Spesielt viktig her er hans «Unity Principle», som gjør at vi søker en felles identitet med andre.

– Sosial identitet er mer enn å like hverandre, sier hun. – Det handler om å forstå hva våre tre grunnleggende motivasjoner er: behovet for tilhørighet, for å ta gode valg og for å se oss selv i et godt lys.

– Hva er påvirkningsspesialistens tre beste råd for å overbevise den perfekte kandidaten med tre andre tilbud om jobb om at stillingen du kan tilby er den beste?

– Det første tipset har fokus på det du gjør før du gjør det du gjør: sett deg inn i kandidatens ståsted før du møter ham eller henne. Mange er så opptatt av stillingen og arbeidsstedet at de glemmer kandidatens perspektiv.

– Det neste tipset er å bruke knapphetsprinsippet, og gjennom det la vedkommende forstå at dette er en unik sjanse til å bli del av en unik gruppe. Ofte presenterer man en jobb på en kjedelig og faktuell måte, og overser at den har eksklusive og unike kvaliteter. Slike kvaliteter kan ofte være den viktigste, kanskje den eneste motivasjonen til en god kandidat.

– Det tredje tipset handler om samskaping. La intervjuet være et samarbeidsprosjekt mellom deg og kandidaten.

Til slutt gjentar Cathrine Moestue den første oppfordringen:

Ikke ignorer magefølelsen.

– Men da må vi også være enige om hva vi mener med magefølelsen, sier hun. – Det handler ikke om førsteinntrykk basert på klær, håndtrykk eller grad av selvtillit. Lytt til kroppen din. Hvis den sender deg et signal om at noe er galt, og du velger å ignorere det, vel da gjør du det på egen risiko.

Artikkelen er skrevet for HR Norge og opprinnelig publisert på deres nettsider. Republisert etter avtale.