«Sist vi snakket sammen hadde du planer om å drive oppsøkende salg mot noen definerte målgrupper. Nå forteller du at dette er noe du har skjøvet på, eller kanskje lagt helt vekk. Kan du si litt om tanken bak denne prioriteringen?»
Coachen i meg hadde våknet og været et nært forestående gjennombrudd, så jeg festet et nysgjerrig blikk på samtalepartneren som satt trygt plassert på andre siden av bordet, og ventet.
Imens studerte jeg bevegelsene i ansiktet hennes, de speilet en intens aktivitet under topplokket der hun lette etter de riktige ordene på et svar hun allerede hadde.
Svaret kom sakte, men tydelig: «Jeg får ikke energi av å selge bare fordi jeg har behov for å få solgt noe, salgsmotivasjonen min kommer når jeg ser et behov hos andre som jeg vet jeg kan dekke.»
Jeg nikket og tenkte at hvis hel ved kunne snakke, så ville det høres omtrent slik ut.
Resten av samtalen handlet om opplevd nytteverdi, reelle behov, og hvordan vi faktisk kan kartlegge hva disse behovene dreier seg om.
Hvem sitt behov snakker vi om?
Våre personlige behov knyttes gjerne opp mot to sentrale ønsker for eget liv:
- Mindre frustrasjon
- Mer glede
Behovene for god problemløsning på den ene siden, og alt som gir positiv energi på den andre, finnes på begge sider av bordet, både hos selger og kjøper. Her er ikke dine egne behov de viktigste, samtidig er det lett å gå seg vill, spesielt i en oppbyggingsfase eller i perioder med lav omsetning. Ønsker du som selger å oppnå en langvarig og god kunderelasjon, må blikket ditt rettes utover.
Men hvordan kartlegger vi egentlig behov hos andre?
Mye handler om aktiv lytting og tilstedeværelse. Vis interesse for det den andre er opptatt av. Vær genuint nysgjerrig på ordvalg, tonefall, uttalte frustrasjoner og drømmer for framtida. Hva fungerer? Hvor henter hun eller han energi? Og hvilke faktorer utløser hodepine?
Hvordan lytte fram et behov?
For noen år siden var jeg sendt ut av en offentlig oppdragsgiver for å selge rådgiving rimelig til kunder som ikke hadde bedt om det. Oppdraget var på mange måter selvmotsigende, men oppdragsgiver fikk dekket sitt behov for å vise initiativ, og jeg mitt for å ha nok å gjøre.
Men hva med bedriftene, de som var i målgruppa?
En av bedriftslederne tok motvillig og stående imot besøk, samtidig som han var tydelig på at han verken hadde tid eller kapasitet til videre oppfølging. Han fortalte at de hadde altfor mye å gjøre, og dessuten lå de og vaket rundt null i resultat.
«Hmm..» svarte jeg, «.. når dere har så mye å gjøre, burde dere ikke hatt et bra overskudd? Skulle vi sett litt på det?»
Dermed satte han seg ned, og praten var i gang.
Året etter kunne den samme bedriften skilte med sitt største overskudd på ti år. De hadde satt ord på sitt eget behov for å jobbe smartere, og fikk hjelp på vegen.
Fornøyde kunder senker frustrasjonsnivået vårt og tilfører oss positiv energi. Dermed dekker de også våre behov, i runde to.
