Motsatt: Vil du ikke kalle deg selger? Vel, da sier du minst tre ting om deg selv og virksomheten din:
- Jeg evner ikke å skape tillit
- Jeg har ikke tro på produktet mitt (også når produktet er deg selv)
- Prisen min er for høy – det jeg tilbyr er ikke verd pengene
Atle Øis hovedbudskap er at vi skal si til oss selv «Jeg er en selger» med stolthet. Altfor mange knytter selger-rollen til skam, til en slesk fyr som prakker på deg ting du ikke trenger til en altfor høy pris. Men hadde det vært slik, så hadde vi ikke hatt noe å leve av noen av oss.
Effektive salgs- og forhandlingsteknikker
Atle Øi var innleder på Soloprenørene – Partners in Tilts nettmøte med tittelen «Effektive salgs- og forhandlingsteknikker». Det ble et lærerikt møte med en rekke aha-opplevelser underveis. I april, mai og juni er salg hovedtema for soloprenørnettverket. Når vi starter opp igjen etter sommerferien, vil markedsføring være hovedtema.
Atle Øi startet sin salgskarriere som dørselger av abonnement på Aftenposten som 12-åring. Han hadde så stor suksess at han ble kåret til årets beste selger i Oslo og vant en drømmetur til New York. Etter utdannelse i økonomi og ledelse ble han salgssjef for et telefonteam, og gjennom hele sin karriere i mediebransjen og noen år i idretten, har han jobbet som og med selgere. I dag jobber Øi som konsulent og rådgiver for ledere på flere nivåer, og underviser blant annet i markedsføring på Høyskolen Kristiania. Han har skrevet to bøker om salg, «Jeg er en selger» og «Salgssjefen».
Skap tillit
– Boken min heter «Jeg er en selger», for det er nettopp det vi må si til oss selv. Vi må ha tro på oss selv. Vi må tro på at det å være selger ikke er noe negativt. Det skal være en stolthet i å si det. Dersom du ikke kan si til deg selv i speilet, eller i et middagsselskap, «Jeg er en selger» med stolthet, da flykter du fra det yrket du driver med. Du flykter fra å utvikle deg, sier Øi. Utgangspunktet er at du må ha en grunnleggende tro på at ditt arbeid er verdifullt og viktig.
Jeg vil påstå at 99 prosent av all omsetning handler om å selge en vare eller tjeneste som kunden faktisk trenger, fra mennesker som kunden faktisk liker.
Atle Øi
Øi la stor vekt på viktigheten av å skape tillit:
– Når folk sier de ikke er så glad i å selge, eller at de ikke er en selgertype, pleier jeg litt utfordrende å spørre: betyr det at du ikke evner å skape tillit? Hvis du er en dårlig selger, evner du ikke å skape tillit, sa Øi, og fortsatte:
– Jeg vil påstå at 99 prosent av all omsetning handler om å selge en vare eller tjeneste som kunden faktisk trenger, fra mennesker som kunden faktisk liker.
Engasjerende historier
Å få gjennomslag for noe, om det er et synspunkt eller et salg, handler om retorikk. Det handler om etos, patos og logos.
Etos handler om å ha troverdighet i det du gjør. Patos handler om følelser. Logos er at begge parter, selger og kunde, kan regne dette hjem. Ofte starter et salg med patos (med etos som grunnlag), og så trenger man noen logiske forklaringer på hvorfor et salg/kjøp er gunstig.
Patos skaper du med historiefortelling. Skal du danne et varig inntrykk, må du som selger kunne fortelle historier som vekker følelser og engasjement. – Hvis du skulle fortelle en historie som faktisk folk husker når de kommer hjem fra et seminar, eller tilbake igjen fra lunsjen, må du sette følelsen i spill. Det får du ikke til med bullet points. Du må fortelle noe som griper dem, understreker Øi. Han oppfordrer selgere til å bruke historier for å engasjere sine kunder og potensielle kunder.
Du må være god på alt
For å oppsummere, la Øi vekt på at for å bli en god selger, må man tro på seg selv og sitt produkt, skape tillit og kunne fortelle engasjerende historier. Men også en hel rekke andre ting som inkluderer alt fra humor og small talk, til å vite når du skal lukke et salg, evne til lytting og mye mer. En rekke av de egenskapene som er viktige kan du se på illustrasjonen i denne artikkelen, som er hentet fra Atle Øis foredrag.
– Hvis man skal bli en god selger, må du faktisk være god på alt. Du må være bevisst hva du skal jobbe med for å styrke deg selv som selger. Det er som en bro med en rekke pilarer. Om bare én gir etter er hele brua ubrukelig, uansett hvor sterke de øvrige pilarene er, avsluttet Øi.
Soloprenørene er et medlemsbasert nettverk for personer som driver egen business. I nettverket konsentrerer vi oss om fem hovedtemaer:
- Salg
- Markedsføring
- Selvledelse
- Lov/Rett/Verktøy
- Forretningsutvikling
Kommende møter:
· 22. mai kl. 17.00-18.00 – Hvordan selge til tidligere kunder eller selge mer til eksisterende?
· 19. juni kl. 10.00-15.00 – Den store salgsdagen (med sommeravslutning) Fysisk samling i Oslo
Du kan lese mer eller melde deg på møtene ved å følge lenken under. Nettmøtene er gratis for medlemmer og koster 199,- for ikke-medlemmer. Prisen på de fysiske møtene vil variere.