— Du har to ører og en munn, og det er det en grunn til, sa salgstreneren.
Budskapet var at en kommer lengst med å lytte — også i salg. Jeg var skeptisk, men lyttet. Det han sa viste seg å være både rett og galt. Galt når du skal selge abonnement på avisa Nationen til bønder på Vestlandet. Du kunne ikke selge gjennom å lytte til disse trauste bøndene — som startet setningene sine med et langt «neei».
Jeg var den som solgte mest, fordi jeg hadde en munn og ingen ører. Verbalt kjørte jeg over kundene. De ga seg mot overmakten og kjøpte. Det jeg lærte av dette, kunne jeg ikke bruke til noe annet senere i livet. Salgstreneren hadde rett i alt, bortsett fra det han tok seg betalt for på, dette oppdraget — hvordan selge til bønder på Vestlandet.
Jeg har alltid vært glad i å snakke og gjør det mye. Jeg tar mer plass enn snittet og stjeler ofte av andres tilmålte taletid. Jeg er engasjert, ivrig og vil ikke risikere å brenne inne med meninger. Slikt må en gjøre noe med om en ikke vil slite ut sine omgivelser. To ører en munn er en god start. Lukk munnen, tenk over hva du skal si, ikke gjenta deg selv, ikke avbryt, og viktigst —bruk taletiden på det som betyr noe for deg, ikke på alle tenkelige og utenkelige temaer.
Mer enn å slippe andre til
Du kommer langt med disse rådene, men lytting er noe mer enn å slippe andre til. For noen år siden fikk jeg en dobbeltside i VG, der jeg som coach ble intervjuet om dette med lytting. Noen av mine venner stusset nok litt over researchavdelingen til VG som valgte nettopp meg, men det var for meg nyttig, da jeg gjennom dette utviklet de 12 lyttevettreglene som jeg i etterkant har kjørt foredrag og workshoper på i ulike bedrifter.
Grunnen til at bevisstgjøring i forhold til lytting er et effektivt verktøy, vil jeg oppsummere i tre viktige punkter:
- Folk flest elsker å prate om seg selv. Om de får muligheten til å bli hørt og sett vil de trives godt i ditt selskap
- Ved å lytte aktivt vil du få informasjon, i stedet for å gi. Du blir klokere og mer i stand til å forstå andre menneskers sannheter, ståsted og valg. Med mer kunnskap kan du lettere tilpasse ditt budskap i forhold til hva den du snakker med er opptatt av. Ord oppfattes som støy om motparten ikke relaterer innholdet til eget liv. Det hjernen ikke oppfatter som «relevant» sluses rett i den mentale søppelkassen.
- Ved å snakke mindre får du bedre tid til å tenke over hva du skal si. Du unngår også irriterende transportetapper i i setninger, der du drar på ord og har mange «eeeeh» etapper, mens du prøver å finne de rette formuleringene. Du unngår også en rekke «virusord» som «liksom» «på en måte» «holdt jeg på å si» og annet «spam» som forurenser ørene til mottaker.
Hvorfor synder jeg?
Av og til undrer jeg meg over meg selv. Når jeg er så vel vitende om effekten av å lytte, hvorfor synder jeg da?
Jeg har landet på et svar. Vi mennesker har behov for å bli sett. Noen av oss mer enn andre. Vi er kanskje redd vår verdi synker om vi ikke tar en tydelig posisjon. «Se meg» «aksepter meg» «anerkjenn meg» nærmest skriker vi ubevisst til våre omgivelser.
Lyttevettreglene er enkle å forstå, men krevende å implementere. Det er mange år siden jeg overkjørte bøndene på Vestlandet, og jeg har lovet meg selv at det aldri skal skje igjen. Skal du si noe viktig så lytt, er min filosofi i dag. Færre ord er nok uten unntak mest effektivt.
Lyttevettreglene
Her får du essensen i de 12 lyttevettreglene jeg utviklet og stadig holder kurs i.
- Unngå å avbryte. Få ting er så irriterende.
- Balanse i samtalen. Gi andre plass.
- Konsentrer deg om det andre sier. Mindre fokus på å planlegge din neste setning.
- Definer betydning av viktige ord. Misforståelser skaper problemer.
- Ekte engasjement i samtalen. Er du fraværende er det respektløst og du røper deg.
- Unngå forutinntatte holdninger. Vil du lære eller belære?
- Gjenta nøkkelord i samtalepartnerens budskap. Det viser at du er tilstede i samtalen og åpner for at samtalepartner utdyper hva de mener med ordet. Bør dog ikke overdrives.
- Hør ut setninger. Vær tålmodig, Ikke fullfør andres setninger for dem. Det fremkaller bare unødvendig irritasjon.
- Avsporinger er en uting. Kontinuerlig fokus på hva som er tema. Din avsporing er kanskje relevant for deg, ofte ikke for din samtalepartner.
- Bruk «jeg-filteret» Lev deg inn i din samtalepartners historie fremfor å lete etter lignende eksempler i ditt eget liv. Ofte blir slikt oppfattet som selvsentrert og en avsporing.
- Kroppsspråk utgjør store deler av din uttrykksform. Ord får liten tyngde om stemmebruk og kroppsspråket ikke matcher.
- Lyttemodus vil si at du både har tid og lyst til å lytte. Før du inviterer til en samtale må du være bevisst på at det kan komme uventet innhold og ta mer tid enn forventet. Har du et tidsskjema er det viktig å sette rammene før du innleder til en samtale. Tenk deg at du er sent ute til å hente i barnehagen og i forbifarten spør en kollega hvordan det går. Hva om kollegaen bryter ut i gråt og sier at det slett ikke er så lett om dagen, fordi …
Det å bli en god lytter faller lettere for noen enn for andre. Er du av de som tar deg i stadig å ta for mye plass må du være årvåken. En god nyhet er at dette både er mulig og lett å trene på. Arenaene for lytting er mange og med et bevisst forhold til at dette er et forbedringsområde har du alle muligheter til å lykkes. Gevinsten er også stor og bør motivere.
