Kundens behov? Eller ditt?

Hvis hel ved kunne snakke, ville den snakket som denne selgeren

av | 9. oktober 2020 @ 09:30

Smiley med sigar
Foto: Happy Client in Wood (Gerry Dincher, Flickr CC BY 2.0)
Svaret kom sakte, men tydelig: «Jeg får ikke energi av å selge bare fordi jeg har behov for å få solgt noe, salgsmotivasjonen min kommer når jeg ser et behov hos andre som jeg vet jeg kan dekke.»

«Sist vi snakket sammen hadde du planer om å drive oppsøkende salg mot noen definerte målgrupper. Nå forteller du at dette er noe du har skjøvet på, eller kanskje lagt helt vekk. Kan du si litt om tanken bak denne prioriteringen?»  

Coachen i meg hadde våknet og været et nært forestående gjennombrudd, så jeg festet et nysgjerrig blikk på samtalepartneren som satt trygt plassert på andre siden av bordet, og ventet.

Imens studerte jeg bevegelsene i ansiktet hennes, de speilet en intens aktivitet under topplokket der hun lette etter de riktige ordene på et svar hun allerede hadde.  

Svaret kom sakte, men tydelig: «Jeg får ikke energi av å selge bare fordi jeg har behov for å få solgt noe, salgsmotivasjonen min kommer når jeg ser et behov hos andre som jeg vet jeg kan dekke.»

Jeg nikket og tenkte at hvis hel ved kunne snakke, så ville det høres omtrent slik ut.

Resten av samtalen handlet om opplevd nytteverdi, reelle behov, og hvordan vi faktisk kan kartlegge hva disse behovene dreier seg om.

Hvem sitt behov snakker vi om?

Våre personlige behov knyttes gjerne opp mot to sentrale ønsker for eget liv:

  1. Mindre frustrasjon
  2. Mer glede

Behovene for god problemløsning på den ene siden, og alt som gir positiv energi på den andre, finnes på begge sider av bordet, både hos selger og kjøper. Her er ikke dine egne behov de viktigste, samtidig er det lett å gå seg vill, spesielt i en oppbyggingsfase eller i perioder med lav omsetning. Ønsker du som selger å oppnå en langvarig og god kunderelasjon, må blikket ditt rettes utover.

Men hvordan kartlegger vi egentlig behov hos andre?

Mye handler om aktiv lytting og tilstedeværelse. Vis interesse for det den andre er opptatt av. Vær genuint nysgjerrig på ordvalg, tonefall, uttalte frustrasjoner og drømmer for framtida. Hva fungerer? Hvor henter hun eller han energi? Og hvilke faktorer utløser hodepine?  

Hvordan lytte fram et behov?

For noen år siden var jeg sendt ut av en offentlig oppdragsgiver for å selge rådgiving rimelig til kunder som ikke hadde bedt om det. Oppdraget var på mange måter selvmotsigende, men oppdragsgiver fikk dekket sitt behov for å vise initiativ, og jeg mitt for å ha nok å gjøre.  

Men hva med bedriftene, de som var i målgruppa?

En av bedriftslederne tok motvillig og stående imot besøk, samtidig som han var tydelig på at han verken hadde tid eller kapasitet til videre oppfølging. Han fortalte at de hadde altfor mye å gjøre, og dessuten lå de og vaket rundt null i resultat.

«Hmm..» svarte jeg, «.. når dere har så mye å gjøre, burde dere ikke hatt et bra overskudd? Skulle vi sett litt på det?»

Dermed satte han seg ned, og praten var i gang.

Året etter kunne den samme bedriften skilte med sitt største overskudd på ti år.  De hadde satt ord på sitt eget behov for å jobbe smartere, og fikk hjelp på vegen.

Fornøyde kunder senker frustrasjonsnivået vårt og tilfører oss positiv energi. Dermed dekker de også våre behov, i runde to.

Avatar
Følg Hedvig

0 kommentarer

Legg inn en kommentar

Litt klokere hver tirsdag ettermiddag

Noen av våre forfattere

654 posts
Paal Leveraas er sjefreflektør og -redaktør i tilt.work og gründer av blant annet tilt work AS, digi.no og Leveraas AS. Ta kontakt med Paal enten du trenger et foredrag, en sparringpartner i ditt lederskap eller en som kan hjelpe deg å få budskapet ut i verden. Eller alt over.
View Posts →
41 posts
Hedvig Rognerud er forretningsutvikler, ledercoach, prosessleder og foredragsholder i Fossekall AS på Lillehammer. Hedvig skriver om språk som lederverktøy for tilt.work.
View Posts →
27 posts
Atle skriver om coaching og kommunikasjon.
View Posts →
17 posts
Herman Berg er redaksjonssjef i tilt work AS.
View Posts →
15 posts
Bjørn Z. Ekelund er psykolog. Han står bak "Diversity Icebreaker". Han skriver jevnlig for tilt.work, og er en del av ekspertpanelet.
View Posts →
12 posts
Hans Jacob Christensen har lang fartstid i norsk og internasjonal HR. Her i tilt.work vil han utforske kjernen i HR, utfordre noen etablerte sannheter i faget og gjerne skape debatt.
View Posts →
11 posts
Tom Georg Olsen skriver jevnlig om ledelse med fokus på tillitsbasert ledelse. Han er konserntjener i Miles, og sitter også i styret i tilt work AS.
View Posts →
11 posts
Thomas Nygaard er daglig leder i tilt work AS. Han er mangeårig leder i forlagsbransjen, hvor han to ganger har eliminert sin egen jobb. Han er blitt ekspert på å omstrukturere virksomheter på en måte som ivaretar verdiene.
View Posts →
11 posts
Walaa Abuelmagd skriver om mangfold i tilt.work.
View Posts →
7 posts
Gerd Jorunns misjon som skribent i tilt.work og Tirsdag morgen har vært å avlive myter om ledelse.
View Posts →
6 posts
Mai-Britt jobber med rekruttering i en internasjonal organisasjon. Hun skriver om rekruttering og ledelse i tilt.work.
View Posts →
5 posts
Spaltist - team og mangfold
View Posts →
5 posts
Elin Ulset er en engasjert og nær leder som er levende opptatt av kommunikasjon, ledelse og adferd. Elin har vokst opp i HR-kommunikasjon, både fra Aftenposten, digitale medier og mediebyrå. Hun balanserer det faglige med lederskap, og lederskap med familie, og hun trives godt i alle sfærene.
View Posts →
5 posts
Ph.d. og professor II Glenn Hole er direktør i IT-selskapet Skill. Han skriver om mangfold i arbeidslivet.
View Posts →
4 posts
Rune skriver om medarbeiderskap.
View Posts →
3 posts
Annar er en nestor i norsk lederutvikling med mer enn 30 års fartstid.
View Posts →
2 posts
Sissel Naustdal leder MadeToGrow og er brennende engasjert i utvikling av menneskers potensial
View Posts →
2 posts
Anne 🌱 Reknes hjelper mennesker med å finne, få eller skape sin drømmejobb, og deler tips, tricks, teknikker, verktøy og metoder her i tilt.work.
View Posts →
2 posts
Christine er kursutvikler og foredragsholder med et stort lærerhjerte og masse kjærlighet til god tekst. Hun driver firmaet Tekstdoktor og underviser i digital markedsføring og journalistikk på Høyskolen Kristiania.
View Posts →
2 posts
Esben Keim driver rådgivingsselskapene Vital Few og OSS. Han skriver om presterende team, resultatledelse/OKR, mangfold og kundefokus her på tilt.work.
View Posts →
2 posts
Stikkordet for Cathrines arbeid med lederutvikling er "praktisk hverdagsledelse".
View Posts →
2 posts
Arne Jensen er generalsekretær i Norsk redaktørforening.
View Posts →
2 posts
Jostein Borgmo er til daglig eier og kreativ direktør i Suburbia og har dessuten nesten 80.000 følgere på Instagram.
View Posts →
1 posts
Herminia Ibarra er professor ved London Business School og forfatter av fagbøker om ledelse og organisasjonsutvikling.
View Posts →
1 posts
Isabelle er senterleder for kraftsentret Forandringhuset. Hun er mentor og utviklingsansvarlig for ungdommer i Oslo.
View Posts →
1 posts
Nils Petter Nordskar er tidligere reklamemann. I dag holder han kurs, foredrag og utgir dessuten nyhetsbrevet "Lykkes med ideer".
View Posts →
1 posts
Håkon er opptatt av personlig utvikling, drivkraft og glede. Han er sertifisert NLP Master Practitioner, og skriver og tilbyr tjenester for personlig vekst.
View Posts →
1 posts
Jørgen Lund jobber med endringsledelse gjennom eget selskap.
View Posts →
1 posts
Jan Sollid Storehaug er digital strategirådgiver. Han er også en mye brukt foredragsholder.
View Posts →
1 posts
Bjørn O- Hopland er eier og daglig leder av Smart Endring AS.
View Posts →
1 posts
Catherine Lemaréchal eier og driver Ticato AS. Hun er rådgiver og NLP-coach og skriver om kommunikasjon, merkevarebygging og tidsmestring. Catherine kan hjelpe deg å oppnå mer enn du tror du kan. Hun holder kurs og foredrag, og mest populært nå for tiden er kurset: Gi f*** for flinke piker.
View Posts →
1 posts
Kevin er Corporate Storyteller, Content Strategist og Awareness@Work Consultant. Han skriver om nærværingslivet her i tilt.work.
View Posts →
1 posts
Ole Kristian Sivertsen er CEO i selskapet Desert Control. Han har lang fartstid fra selskap som Citrix, RES Software, Sun Microsystems, Telenor, EVRY og Global Eagle. I dag har han dedikert seg til teknologi som løser klimautfordringer.
View Posts →
1 posts
Kari har en bachelor i statsvitenskap med fordypning i menneskerettigheter og flerkulturell forståelse. Hun går nå en modulbasert master i voksnes læring på NTNU. Hun er utdannet NLP Business Practitioner (Kreativ Ledelse og Coaching nivå A) hos UiA/Coachteam.
View Posts →
1 posts
Kathra er COO i oppstartselskapet Generation Mobility samt teamleder i bydel Gamle Oslo.
View Posts →
1 posts
Kristin er partner og markedssjef i MetaResource. Hun beskriver seg som en stolt "potet" som kan mye om mye og ofte finner løsninger eller nettverk som kan bidra. Hun skriver om mentale muskler i hverdagen.
View Posts →
1 posts
Data Scientist med bred, internasjonal bakgrunn.
View Posts →
1 posts
Thomas skriver om tankesett, metoder og verktøy for morgendagens ledere.
View Posts →
1 posts
Eva Jarbekk er en av våre fremste juridiske eksperter på personvern og GDPR.
View Posts →
1 posts
Jeanette Luytkis er sertifisert profesjonell coach og ledelsesrådgiver. Hun leverer individuelle coaching og treningsopplegg, med spesialisering på lederskap, personlig vekst og innovativ forretningsutvikling.
View Posts →

Tirsdag er A-HA!-dag

Tirsdag er A-HA!-dag

Hver tirsdag siden 2010 har tusenvis av abonnenter fått ukebrevet Tirsdag morgen i sin innboks. Noen blir inspirert, noen blir provosert, mange får en eller flere a-ha!-opplevelser. Meld deg på her. Det er gratis. 

Fantastisk! Sjekk mailen din for en ekstra bekreftelse. Så ses vi på tirsdag.

Pin It on Pinterest

Share This
%d bloggere liker dette: