tilt | Signert | Språk som lederverktøy | Hvis hel ved kunne snakke, ville den snakket som denne selgeren

Hvis hel ved kunne snakke, ville den snakket som denne selgeren

fredag 9. oktober 2020 @ 09:30

Svaret kom sakte, men tydelig: «Jeg får ikke energi av å selge bare fordi jeg har behov for å få solgt noe, salgsmotivasjonen min kommer når jeg ser et behov hos andre som jeg vet jeg kan dekke.»
Av Hedvig RognerudFoto: Happy Client in Wood (Gerry Dincher, Flickr CC BY 2.0)

«Sist vi snakket sammen hadde du planer om å drive oppsøkende salg mot noen definerte målgrupper. Nå forteller du at dette er noe du har skjøvet på, eller kanskje lagt helt vekk. Kan du si litt om tanken bak denne prioriteringen?»  

Coachen i meg hadde våknet og været et nært forestående gjennombrudd, så jeg festet et nysgjerrig blikk på samtalepartneren som satt trygt plassert på andre siden av bordet, og ventet.

Imens studerte jeg bevegelsene i ansiktet hennes, de speilet en intens aktivitet under topplokket der hun lette etter de riktige ordene på et svar hun allerede hadde.  

Svaret kom sakte, men tydelig: «Jeg får ikke energi av å selge bare fordi jeg har behov for å få solgt noe, salgsmotivasjonen min kommer når jeg ser et behov hos andre som jeg vet jeg kan dekke.»

Jeg nikket og tenkte at hvis hel ved kunne snakke, så ville det høres omtrent slik ut.

Resten av samtalen handlet om opplevd nytteverdi, reelle behov, og hvordan vi faktisk kan kartlegge hva disse behovene dreier seg om.

Hvem sitt behov snakker vi om?

Våre personlige behov knyttes gjerne opp mot to sentrale ønsker for eget liv:

  1. Mindre frustrasjon
  2. Mer glede

Behovene for god problemløsning på den ene siden, og alt som gir positiv energi på den andre, finnes på begge sider av bordet, både hos selger og kjøper. Her er ikke dine egne behov de viktigste, samtidig er det lett å gå seg vill, spesielt i en oppbyggingsfase eller i perioder med lav omsetning. Ønsker du som selger å oppnå en langvarig og god kunderelasjon, må blikket ditt rettes utover.

Men hvordan kartlegger vi egentlig behov hos andre?

Mye handler om aktiv lytting og tilstedeværelse. Vis interesse for det den andre er opptatt av. Vær genuint nysgjerrig på ordvalg, tonefall, uttalte frustrasjoner og drømmer for framtida. Hva fungerer? Hvor henter hun eller han energi? Og hvilke faktorer utløser hodepine?  

Hvordan lytte fram et behov?

For noen år siden var jeg sendt ut av en offentlig oppdragsgiver for å selge rådgiving rimelig til kunder som ikke hadde bedt om det. Oppdraget var på mange måter selvmotsigende, men oppdragsgiver fikk dekket sitt behov for å vise initiativ, og jeg mitt for å ha nok å gjøre.  

Men hva med bedriftene, de som var i målgruppa?

En av bedriftslederne tok motvillig og stående imot besøk, samtidig som han var tydelig på at han verken hadde tid eller kapasitet til videre oppfølging. Han fortalte at de hadde altfor mye å gjøre, og dessuten lå de og vaket rundt null i resultat.

«Hmm..» svarte jeg, «.. når dere har så mye å gjøre, burde dere ikke hatt et bra overskudd? Skulle vi sett litt på det?»

Dermed satte han seg ned, og praten var i gang.

Året etter kunne den samme bedriften skilte med sitt største overskudd på ti år.  De hadde satt ord på sitt eget behov for å jobbe smartere, og fikk hjelp på vegen.

Fornøyde kunder senker frustrasjonsnivået vårt og tilfører oss positiv energi. Dermed dekker de også våre behov, i runde to.

Fant ikke noen innlegg.

Abonnement på coaching

Abonnement på coaching

Gi dine medarbeidere tilgang på personlig og profesjonell vekst og utvikling med et fleksibelt abonnement på en eller flere av våre profesjonelle coacher.

Les mer

Våre nyhetsbrev

Her kan du melde deg på et eller flere av våre ukebrev.

"*" obligatorisk felt

Navn*

PrivacyTech

Som medlem i PrivacyTech-nettverket blir du en del av en gruppe likesinnede profesjonelle som er opptatt av GDPR, personvern, compliance og tech. Med Eva Jarbekk – en av Norges fremste eksperter på området – som fasilitator.

Partners in tilt

Vårt nettverk av “kloke hoder” (team tilt) med en bærekraftsagenda.

Del dine tanker om denne artikkelen

0 Comments

På forsiden nå

Salgsbroen, alle pilarer er like viktige.

Kan du skape tillit? Da er du en selger!

|
Du skal si til deg selv: «Jeg er en selger», og du skal si det med stolthet.
Adferdslæring: Tanker skaper følelser - følelser skaper adferd - adferd skaper tanker

De ubevisste holdningene til eldre arbeidstakere

|
Det foreligger en «allmenn sannhet» om de unge «talentene»: De er fremoverlente, innovative og proaktive arbeidstakere.
Soloprenørene: Hvordan skaffe nye kunder?

Soloprenørene: Hvordan skaffe nye kunder?

|
Overraskende kundeinnsikt fra erfarne soloprenører.
Hvordan 84% av norske virksomheter skaffer nye kunder

Hvordan 84% av norske virksomheter skaffer nye kunder

|
Ukens Tirsdag morgen er skrevet spesielt til en stor gruppe mennesker jeg beundrer: soloprenørene. Dere andre: Les på eget ansvar.
Diagnose: Kan brukes til alt

Diagnose: Kan brukes til alt

|
Å kunne mer om det meste enn de fleste høres bra ut. Men i et ekspertdrevet arbeidsliv kan "multitalent" klinge mer som en diagnose.
Skal vi gni det inn, eller ikke?

Skal vi gni det inn, eller ikke?

|
De gangene jeg som barn kom over en liten rift på en tapetvegg eller i et klesplagg, var det utrolig fristende å pirke litt, og se om jeg kunne få løs en bit til, eller lage hullet litt større. Jeg hadde ikke noe ønske om å ødelegge, jeg ville bare se hva som skjedde.  
Født som leder?

Født som leder?

|
Blir man født som leder? Eller kan det læres? Jeg trodde ikke dette var et tema lenger. Jeg tok feil.
Bare 200 meter til: Små steg gjør store fremskritt

Bare 200 meter til: Små steg gjør store fremskritt

|
Hva er likheten mellom en polfarer, deg og dine ansatte?
Olivias verden

Olivias verden

|
KI er et fantastisk verktøy, og det blir mer fantastisk for hvert minutt. Fint for oss, stort sett. Men hvordan vil Olivia (8 måneder) sitt voksne liv se ut?

Pin It on Pinterest

Share This

Del dette

Delt glede er dobbelt glede. Del dette med ditt nettverk.