Bli medlem

Bli medlem

Som medlem i tilt.work kan du delta på alle våre “Litt klokere” nettmøter. Du får også tilgang til en ressursbank under oppbygging, våre berømte 🤣morgentilt☕, og rabatter på tjenester, events og produkter.  Takk for at du støtter oss og bidrar til å tilte hoder mot et mer bærekraftig arbeidsliv.

Kundens behov? Eller ditt?

Hvis hel ved kunne snakke, ville den snakket som denne selgeren

Smiley med sigar
Foto: Happy Client in Wood (Gerry Dincher, Flickr CC BY 2.0)

9. oktober 2020 @ 09:30

Svaret kom sakte, men tydelig: «Jeg får ikke energi av å selge bare fordi jeg har behov for å få solgt noe, salgsmotivasjonen min kommer når jeg ser et behov hos andre som jeg vet jeg kan dekke.»

«Sist vi snakket sammen hadde du planer om å drive oppsøkende salg mot noen definerte målgrupper. Nå forteller du at dette er noe du har skjøvet på, eller kanskje lagt helt vekk. Kan du si litt om tanken bak denne prioriteringen?»  

Coachen i meg hadde våknet og været et nært forestående gjennombrudd, så jeg festet et nysgjerrig blikk på samtalepartneren som satt trygt plassert på andre siden av bordet, og ventet.

Imens studerte jeg bevegelsene i ansiktet hennes, de speilet en intens aktivitet under topplokket der hun lette etter de riktige ordene på et svar hun allerede hadde.  

Svaret kom sakte, men tydelig: «Jeg får ikke energi av å selge bare fordi jeg har behov for å få solgt noe, salgsmotivasjonen min kommer når jeg ser et behov hos andre som jeg vet jeg kan dekke.»

Jeg nikket og tenkte at hvis hel ved kunne snakke, så ville det høres omtrent slik ut.

Resten av samtalen handlet om opplevd nytteverdi, reelle behov, og hvordan vi faktisk kan kartlegge hva disse behovene dreier seg om.

Hvem sitt behov snakker vi om?

Våre personlige behov knyttes gjerne opp mot to sentrale ønsker for eget liv:

  1. Mindre frustrasjon
  2. Mer glede

Behovene for god problemløsning på den ene siden, og alt som gir positiv energi på den andre, finnes på begge sider av bordet, både hos selger og kjøper. Her er ikke dine egne behov de viktigste, samtidig er det lett å gå seg vill, spesielt i en oppbyggingsfase eller i perioder med lav omsetning. Ønsker du som selger å oppnå en langvarig og god kunderelasjon, må blikket ditt rettes utover.

Men hvordan kartlegger vi egentlig behov hos andre?

Mye handler om aktiv lytting og tilstedeværelse. Vis interesse for det den andre er opptatt av. Vær genuint nysgjerrig på ordvalg, tonefall, uttalte frustrasjoner og drømmer for framtida. Hva fungerer? Hvor henter hun eller han energi? Og hvilke faktorer utløser hodepine?  

Hvordan lytte fram et behov?

For noen år siden var jeg sendt ut av en offentlig oppdragsgiver for å selge rådgiving rimelig til kunder som ikke hadde bedt om det. Oppdraget var på mange måter selvmotsigende, men oppdragsgiver fikk dekket sitt behov for å vise initiativ, og jeg mitt for å ha nok å gjøre.  

Men hva med bedriftene, de som var i målgruppa?

En av bedriftslederne tok motvillig og stående imot besøk, samtidig som han var tydelig på at han verken hadde tid eller kapasitet til videre oppfølging. Han fortalte at de hadde altfor mye å gjøre, og dessuten lå de og vaket rundt null i resultat.

«Hmm..» svarte jeg, «.. når dere har så mye å gjøre, burde dere ikke hatt et bra overskudd? Skulle vi sett litt på det?»

Dermed satte han seg ned, og praten var i gang.

Året etter kunne den samme bedriften skilte med sitt største overskudd på ti år.  De hadde satt ord på sitt eget behov for å jobbe smartere, og fikk hjelp på vegen.

Fornøyde kunder senker frustrasjonsnivået vårt og tilfører oss positiv energi. Dermed dekker de også våre behov, i runde to.

0 Comments

Submit a Comment

Din e-postadresse vil ikke bli publisert.

Relaterte saker

Våre ukebrev

Her kan du melde deg på et eller flere av våre ukebrev. Du kan melde deg av eller endre hva du mottar via lenker i epostene.

 

"*" indicates required fields

Navn*

Hva skjer?

Siste artikler

På forsiden nå

En tid for å gi?

En tid for å gi?

|
I disse ulvetider, finnes det noe mer radikalt enn å gi? Gi, uten å kreve noe tilbake? Gi deg selv den største gaven i høst. Gi en tirsdag. 
Coaching virker. Men hvordan bevise det?

Coaching virker. Men hvordan bevise det?

|
Vi som driver med coaching og lederutvikling har en utfordring: Vi vet at det virker, men det er vanskelig å bevise det. 
bygg nettverk med elevator pitch

Bruk «The elevator pitch» når du bygger nettverk

|
Det er disse møtene mellom mennesker og den magien vi klarer å få til i interaksjon med andre, som gjør at vi skaper nye forretningsmuligheter
ta igjen

Du må jo ta igjen!

|
Innimellom treffer jeg mennesker som har akseptert rollen som den tapende part, nesten før slaget har begynt. Andre går i krigen på vegne av både seg selv og andre, uansett hvor stor makt motstanderen kan synes å sitte på.
Hjerner i relasjon

Hjerner i relasjon

|
Jeg har lært noen enkle, men effektive verktøy for å forstå hvorfor vi gjør som vi gjør.
ost er ost

Dette kan alle bedrifter lære av Jarlsberg-reklamen

|
Summen av de små, gjennomtenkte detaljene i både produksjons- og lagringsprosessen utgjør en viktig forskjell.
sosiale medier virkelighet

Når sosiale medier blir usosiale

|
Vi eier vår egen historie, men ikke vårt eget omdømme. Likevel kan vi påvirke omdømmet gjennom måten vi kommuniserer på, og hvordan vi eksponerer oss i de ulike kanalene vi har tilgang på.
Tornefull vei mot en standard for coaching

Tornefull vei mot en standard for coaching

|
Alle kan kalle seg coach, og «alle» har også tidvis kalt seg coach. For kundene er det ikke alltid lett å skille mellom astrologer, sjamaner, tryllekunstnere, numerologer, hva-universet-prøver-å-fortelle-deg-predikanter og coacher. Det blir snart lettere.
giver eller mottaker

Var du giver eller mottaker i sommer?

|
Det beste rådet er trolig å forholde seg til den første av Virginia Satirs fem friheter: «Friheten til å se ting slik de er, og ikke slik de var, burde ha vært eller kommer til å bli.» Nå er vi her. Dette har skjedd. Hvor tar vi det herfra?